Новое исследование из Школы менеджмента Ротмена Университета Торонто предлагает, чтобы маркетологи обратили внимание туда, где потребители находятся в своих жизненных циклах, определяя, как заставить их принимать новые технологии.Маркетологи, возможно, неправильно предположили, что потребители старшего возраста избегают продуктов, таких как дебетовые или кредитные карты, потому что они технострадающие фобией или находят, что они трудно учатся.
Вместо этого бумага предлагает, эти потребители могут просто видеть ограниченные будущие преимущества для изменения их текущих привычек из-за их более короткой остающейся продолжительности жизни.Способ обойти это, нашел исследование, должен представить премию регистрации ограниченного времени, предназначенную пожилым людям. И, это нашло, не делание постоянного предложения означает, что немного младшие взрослые не отложат свои собственные решения принятия, пока они не будут достаточно стары, чтобы получить скидку старших.
Принятие во внимание потребительского жизненного цикла, «может действительно изменить историю», сказал Эндрю Чинг, адъюнкт-профессор маркетинга в Ротмене. Он писал совместно бумагу с бывшим студентом доктора философии Ботэо Янгом, теперь доцентом маркетинга в Университете Южной Калифорнии.«Когда Вы не принимаете эффект жизненного цикла во внимание, мы видим, что, точно так же, как то, что другие люди думают, более старое, которое Вы получаете, затраты на принятие новой технологии собираются увеличиться», сказал профессор Чинг. «Но когда Вы принимаете жизненный цикл во внимание, затраты становятся более или менее тем же самым с возрастом».Исследователи использовали данные о решениях принятия банковской карты итальянских банковских клиентов и образцах использования.
Они применили ту информацию к теоретической модели, чтобы оценить затраты и выгоду тех решений для различных возрастных групп потребителей.Модель нашла, что совокупные затраты на принятие для потребителей старшего возраста на самом деле ниже, чем можно было бы ожидать из-за их более короткой остающейся продолжительности жизни. Старшие действительно сталкивались с большим количеством психологических препятствий, но те проблемы не столь значительные, как ранее верился.
Исследование было недавно опубликовано в Науке управления.